1. кого беруть
2. скільки отримують

Перехід на ринкову економіку розділив суспільство фактично на дві частини: тих, хто продає, і тих, хто купує. Причому ті, хто купує, теж щось продають, щоб заробити на те, що хочеться купити. Одним з таких жаданих товарів, звичайно ж, є автомобіль. З споживачами засобів пересування в нашій країні більш-менш все ясно - є статистика, їх переваги, відгуки і т.д. А ось ті, хто продають машини, - що це за люди?

Молоді симпатичні хлопці і дівчата, одягнені з голочки в ділові костюми і білі блузки, що знаходяться в оточенні дорогих блискучих автомобілів в освітлених палацах з металу і скла. Завжди з посмішкою, завжди привітні, завжди в гарному настрої. Картинка, як в ідеальному світі глянцевої реклами.

Насправді, за цим, на перший погляд, фантастичним світом ховається зовсім інша реальність. А саме - така ж, як і у всіх робота. Вимотує, з щоденним потоком абсолютно різних людей, телефонними дзвінками в будь-який час доби, постійним контролем за виконанням своїх обов'язків співробітників всіх супутніх відділів, веденням звітів і заповненням документів і, найголовніше, виконанням плану продажів ... будь-яку ціну.

Будь-який «крок у бік», «невірний рух» або навіть неправильно підібране слово чреваті в першу чергу невдоволенням клієнтів, готових влаштувати скандал на рівному місці. А для самого менеджера з продажу позаштатні ситуації загрожують попередженнями, доганами, штрафами і, звичайно, звільненням.

кого беруть

Як неважко здогадатися, менеджер з продажу - обличчя будь-якого автосалону. Він зустрічає покупця в дверях, супроводжує його на всіх етапах покупки, а частенько стає особистим консультантом на весь термін експлуатації придбаного автомобіля.

Саме тому зовнішніми даними, а також акуратності, охайності і загальному рівню чарівності приділяється велика увага. Само собою, підвішений язик, грамотно вибудувана мова, різнобічні знання і здатність підтримати будь-яку тему розмови також входять в обов'язкові вимоги.

Зате вимога про наявність вищої освіти можна вважати досить умовним. Диплом - лише певна гарантія інтелігентності здобувача. Та й придбана спеціальність, як правило, не має ніякого значення. Бути хорошим продавцем - швидше вроджений талант, підкріплений досвідом.

Не дивно, що продавцями в автосалонах працюють не тільки люди з торгово-економічною освітою.Зустріти можна представників абсолютно всіх професій, починаючи від випускників консерваторій і театральних училищ і закінчуючи інженерами космічних галузей.

А ось те, що необхідно абсолютно всім менеджерам з продажу та про що не завжди написано у вимогах, - це стресостійкість та навички психолога. У важливість наявності цих здібностей є два аспекти: зовнішній і внутрішній.

Зовнішній полягає в тому, що робота продавця, - це робота з людьми. А як неважко здогадатися, у кожної людини своє сприйняття світу, життєва позиція, власні відчуття, стереотипи, знання, комплекси, ступінь адекватності і кількість «тарганів» в голові. Все це люди частенько вихлюпують, в тому числі на менеджера з продажу. Від грамотного психологічного поведінки продавця залежить не тільки успішність угоди, а й подальші відносини і з клієнтом, і з роботодавцем.

Крім того, потрібно розуміти, що в переважній більшості випадків за будь-які «косяки» з замовленим або вже купленим автомобілем так чи інакше буде нести відповідальність саме менеджер з продажу, звітуючи і вибачаючись перед клієнтом.

Чи не приїхала вчасно замовлена ​​машина - винен менеджер, приїхала з ушкодженнями - винен менеджер, подорожчала, поки їхала, - винен менеджер, погано встановили додаткове обладнання - винен менеджер, машина якось не так їде - винен менеджер, на сервісі нічого не змогли визначити - винен менеджер. Об'єктивно чи ні, але так може бути з будь-якого приводу, оскільки продав конкретного клієнта автомобіль хто? Правильно, конкретний менеджер, а не автосалон.

Внутрішні ж чинники тиснуть з не меншою силою. Всі скарги клієнтів автоматично транслюються через клієнтський відділ керівництву автосалону, перед яким кожен раз доведеться звітувати. Виконання внутрішньокорпоративних інструкцій і правил, які за рівнем дисципліни, буває, мало чим відрізняються від армійських. Приплюсуйте ненормований робочий день і регулярну роботу у вихідні та свята. Але головне - план продажів, від виконання якого залежить зарплата, а за великим рахунком і рівень подальшому житті.

Звичайно, в більшості випадків робота з продажу автомобіля проходить планово.Особливо якщо продавець відповідально підходить до виконання своїх обов'язків.Але ексцеси трапляються регулярно, так що до них завжди потрібно бути готовим.

скільки отримують

З огляду на всі нюанси роботи, можна припустити, що оплата за такий труд все компенсує. Адже російський автомобільний ринок - другий за обсягом продажів в Європі. Перебуваючи на вулиці мегаполісу, часом відчуваєш відчуття, що люди тільки і роблять, що купують автомобілі.

Частково колись так і було. У «золотий» для авторинку сезон 2007-2008 років, коли на Росію припав бум продажів автомобілів і на окремі моделі шикувалися річні черзі, а в автосалонах в вихідні було більше народу, ніж в продуктовому магазині, менеджери з продажу дійсно заробляли дуже хороші гроші - місячна зарплата вчорашнього випускника ВНЗ часом перевищувала стотисячний рубіж. Але «свято» закінчився дуже швидко і найсумнішим чином - світовою фінансовою кризою. Як наслідок, повною руйнацією всього автомобільного російського ринку.

За шість років, що минули продажу поступово відновилися. Однак стагнирующий ринок в цьому році показав «мінус». Прогноз на наступний рік теж негативний. Та й автомобілі за великим рахунком вже купили майже всі, хто хотів. Багатомісячних черг немає навіть на найпопулярніші і затребувані моделі. Значно збільшився асортимент (як наслідок, конкуренція), причому у всіх цінових сегментах. Так що ні про які шестизначних цифрах в зарплатах менеджерів мови вже давно не йде.

З чого ж складається зарплата? Як і в будь-якого продажу, все, звичайно ж, залежить від кількості проданих автомобілів. Тут, як то кажуть, вовка ноги годують. Однак в більшості автосалонів для менеджерів все-таки роблять невеликий оклад (як правило, саме він є «білою» частиною зарплати, з якої сплачуються податки). Але розмір його навіть в Москві і Санкт-Петербурзі рідко перевищує 10-15 тисяч рублів. А є й такі автосалони, де окладу немає зовсім. Продав - отримав, нічого не продав - нічого не отримав.

І все-таки основний дохід менеджера - це премії з продажів.І ось тут вже система мотивації може бути найрізноманітнішою і включати таку кількість параметрів, що самі менеджери не завжди розуміють, скільки в підсумку вони запрацюють.

З кожного проданого автомобіля менеджеру нараховується бонус. Розмір його автосалонами визначається по-різному. З масових моделей, які здебільшого продають себе самі, бонус невеликий - $ 30-50. Чим дорожче продана модель, тим більше премія. Але і верхня планка, звичайно, є. Бонус в сегментах масових марок, навіть на топові моделі, які продаються штучно, рідко перевищує $ 150-200 - в більшості випадків це межа, який можна отримати з продажу однієї машини.

Є ще автосалони, які диференціюють навіть комплектації з певною моделлю. Наприклад, зрозуміло, що продати Citroen C5 з мотором 2.0 набагато простіше, ніж той же С5 з мотором 3.0 - відповідно, бонус за останній більше. Але таке буває вкрай рідко, оскільки загальна націнка на модель в процентах одна і та ж.

В автосалонах є ще таке поняття, як «висяк». Тобто конкретна машина, яку з якихось причин ніхто не купує (часом не один рік!). За її продаж нараховується додаткова премія, іноді досить значна. Продаж двох-трьох «висяків» може забезпечити добру половину зарплати. Але сказати це набагато простіше, ніж зробити.

Крім того, в деяких салонах вводиться ще маса додаткових стимулюючих факторів. Наприклад, є коефіцієнт стабільності: якщо за першу третину місяця менеджер вже виконав 30-40% плану продажів, йому йде додатковий бонус. Є додаткові бонуси за продажі автомобілів тільки з наявності.

Наприклад, якщо на складі накопичилося багато автомобілів з «автоматом», то менеджер буде докладати всіх зусиль, щоб умовити покупця саме на автомобіль з «автоматом». Те ж саме стосується двигуна, комплектації, кольору і навіть іншої моделі. Абсолютно стандартна ситуація, коли покупець прийшов за Volkswagen Jetta 1.4 з МКП, а виїхав з автосалону на Passat CC 1.8 з DSG , - в більшості випадків це грамотна робота менеджера з продажу.

Ну і звичайно, за повне виконання плану менеджер теж отримує заохочення у вигляді підвищувального коефіцієнта. Правда, є і зворотна сторона медалі: не виконав 60-70% від плану, отримав з тим же коефіцієнтом штраф. Або взагалі тільки голий оклад.

Є оману, що, чим дорожче марка автомобілів, що продаються, тим за визначенням більше зарплата. Мовляв, продавець в салоні Porsche заробляє більше, ніж продавець в автосалоні BMW, який в свою чергу заробляє більше, ніж співробітник дилерського центру Opel.

Це не так! «Крутість» продаваних автомобілів - останнє, що впливає на заробітну плату. За десять-дванадцять проданих «опелей» менеджер отримає приблизно стільки ж, скільки за п'ять BMW або за два-три «Порша». Як ви розумієте, і продаються ці автомобілі в такому ж співвідношенні.

Продаж додаткового обладнання - ще одна важлива складова доходу продавця в автосалоні. Вона може досягати третини щомісячного заробітку. Оскільки дилерський центр заробляє основні гроші не з продажів автомобілів, а з реалізації додаткового обладнання і сервісних робіт. Менеджер відповідно отримує відсоток з кожного замовлення-наряду (зазвичай в межах 5-10% від загальної суми).

Так що вкрай наполегливе пропозицію встановити захист картера, сигналізацію, додатковий іммобілайзер, зимову гуму, мультімедіний систему, килимки, бризковики, тонування і т.п. і тисяча вагомих аргументів, чому це варто зробити безпосередньо в автосалоні, - не що інше, як бажання менеджера не тільки заробити на хліб з маслом, а й покласти на нього зверху шматок доброго ковбаси, а краще червоної ікри.

Ще маленькі відсотки можуть бути зі страховок КАСКО (якщо вони знову-таки зроблені в салоні і не є обов'язковими для кредитної угоди), оформлених через салон кредитів (по домовленості з банками), навіть за постановку на облік через автосалон менеджер може отримувати «копієчку» .

Може здатися, що після такої кількості складових робота менеджера з продажу автомобілів повинна бути однією з найбільш високооплачуваних в Росії. Відразу варто прибрати умовний спосіб, який регулярно застосовують начальники відділів продажів і кадрів. Мовляв, все залежить тільки від бажання людини продавати і заробляти: якщо продати п'ять автомобілів, то буде маленька зарплата, якщо продати п'ятнадцять - нормальна, а якщо тридцять, то менеджер буде найбагатшою людиною і їздити по вихідним на Канари.

У реальному житті продати можна рівно стільки, скільки куплять. Навіть самий працьовитий менеджер з продажу впливає на підсумковий результат власних продажів не більше ніж на 30% від плану. Це багато, але не критично - виходить далеко не завжди. Економічна ситуація в країні, державна підтримка, зростання доходів населення, кредитна активність банків і ціноутворюючим політика гравців автомобільного ринку впливають на попит куди більше, ніж талант окремого продавця.

Що ж, давайте спробуємо порахувати середньозважену зарплату менеджера з продажу автомобілів в Санкт-Петербурзі (вся інформація по цифрам надана діючими співробітниками дилерських центрів, хоча не є середньозваженої по всьому автосалонам міста).

Середня кількість продаваних хорошим менеджером автомобілів в місяць - десять-п'ятнадцять штук. Такі продажі характерні для брендів середнього класу. У преміум-сегменті цифри продажів інші, але і бонуси сильно відрізняються в більшу сторону (наприклад, середньомісячний план менеджера в автосалоні Mercedes-Benz - п'ять автомобілів).

При середній продажу дванадцять автомобілів на місяць, шість-сім штук - це бестселер марки (Фокус - у Форда, Соляріс - у Хенде, Логан - у Рено, 308/408 - у Пежо). За такі автомобілі бонус нараховується мінімальний - приймемо його за $ 50. Ще дві-три машини середнього цінового сегмента - по $ 100-130 за штуку і одна-дві з дорогих моделей - по $ 150-200. Разом $ 650 -1 000 або 22 500 - 34 600 рублів. Плюс 5 000-10 000 рублів за виконання плану.

Середній замовлення-наряд 10 000-15 000 рублів, якщо врахувати що на три-чотири автомобілі клієнти не купують нічого, а на два-три автомобілі ставлять обладнання більш ніж на 25 00 рублів. Середній відсоток премії - 7,5%. Тобто всього усереднено - в діапазоні 6 000-10 000 рублів.

РАЗОМ з урахуванням середнього окладу 12 500 рублів при обов'язковому виконанні плану успішний менеджер з продажу заробляє від 46 000 до 67 100 рублів, в середньому виходить близько 56 550 рублів. Багато це чи мало, вирішуйте самі. Однак варто врахувати, що навіть ці гроші менеджер запрацює тільки при хорошому збігу обставин.

В реальності ж, за нинішньої ситуації на російському ринку, кожен місяць - це лотерея, коефіцієнт виграшу в яку кожен менеджер намагається підняти усіма можливими способами, часом вгризаючись в гаманець покупця. З урахуванням всіх «особливостей» роботи виходить аж ніяк не завжди ...

У статті використані фотографії з офіційних сайтів bmw.ru, mercedes-benz.ru, audi.ru, volkswagen.ru, renault.ru