Хоча продажі нових автомобілів останнім часом ростуть, вони все одно не встигають за показниками вторинного ринку.

Олег Харсеев / Коммерсант

На фоні ліквідації авторинків офіційні дилери активно освоюють поле діяльності, яке залишають сірі гравці. ГК «Аксель» вирішила скласти конкуренцію лідеру вторинного ринку групі «Рольф».

У Петербурзі за 6 місяців цього року було продано 92 тисячі машин з пробігом, - за даними агентства «Автостат». З 2014 року частка офіційних автодилерів на цьому ринку збільшилася з 6% до 10%, а до 2025 Росія повинна досягти показників Європи, де через автосалони продається 30% автомобілів. В цілому по країні в першому півріччі офіційні дилери продали 250 тисяч старих авто, що на 32% більше, ніж за 6 місяців минулого року.

За даними агентства Auto-Dealer-СПб, в першій половині 2018 року в Петербурзі продано 74,7 тисяч нових машин, що на 20% більше, ніж за аналогічний період 2017 року. При цьому зростання продажів машин з пробігом становить у різних дилерів від 25 до 60%.

Автодилерам грає на руку боротьба Смольного з нестаціонарної торгівлею - останні роки місто методично позбавляється від нецивілізованих авторинків. Крім того, прибутковість від продажів нових авто практично на нулі. «Тоді як при продажі старих автомобілів можна говорити про середній цифрі рентабельності в 10-15%», - говорить Сергій Вайнер, керуючий партнер ГК «Автополив».

«Маржинальність бізнесу на торгівлі новими автомобілями давно вже стала сложноізмерімим показником. Найчастіше вона мінусова », - пояснює Сергій Новосельський, директор по маркетингу Об'єднаної автомобільної корпорації. Він пояснює, що за умовами договору з виробником машини продаються за фіксованими цінами, але найчастіше клієнтам дають знижку, яка перевищує рекомендовану виробником. І змушені в результаті компенсувати цей розрив, працюючи по моделі так званої кумулятивної маржі - отримуючи додатковий дохід за рахунок продажу страховки, послуг, аксесуарів, подальшого обслуговування.

Не дивно, що гравці активно освоюють вторинний ринок, не приховуючи бажання відхопити якомога більшу частину, оскільки левова частка продажів доводиться на приватні угоди через різні інтернет-сервіси. Кілька років тому Російська асоціація автодилерів пропонувала навіть створити єдину інформаційну систему для обліку тих старих машин, які пройшли перевірку і підготовку в дилерських центрах.

У разі, якщо відбудеться падіння продажів нових автомобілів, вторинний ринок все одно буде розвиватися більш активно, зазначають співрозмовники «Фонтанки». А чим більше старих автомобілів буде прийнято дилерами в залік нових, тим активніше вони будуть скидати ці активи, щоб не заморожувати свої гроші.

Автомобільний аутлет

В рамках багатьох діючих автоцентрів вторинні продажу вже заважають торгівлі новими автомобілями. Найбільший гравець вторинного ринку група «Рольф», яка вже кілька років розвиває даний напрямок під брендом BlueFish, торгує машинами з пробігом в окремих салонах «Рольф Вітебський Експрес» і «Рольф Лахта Преміум».

Як повідомили в компанії, в 2017 році продажі таких машин склали по Петербургу 16,4 тис. Штук, що на 44% більше, ніж роком раніше. Для порівняння, нових машин компанія в 2017 році в Петербурзі продала 23,3 тис. Штук, що на 13% більше, ніж в 2016 році.

Олексій Барінов, директор підрозділу з продажу автомобілів з пробігом «Рольф», зазначає, що вже до кінця року обсяг щомісячних продажів таких машин перевищить роздрібні (без урахування операцій з корпоративними клієнтами) продажу нових автомобілів. Значна кількість покупців готова розглядати варіанти покупки автомобіля з пробігом тільки у офіційного дилера, оскільки це передбачає великий вибір, перевірку технічного стану і гарантію юридичної чистоти угоди, а також можливість покупки в кредит. «Ми готові також розвивати окремі точки продажів автомобілів з пробігом», - говорить Олексій Барінов.

У серпні на цей ринок планує вийти група «Аксель», підконтрольна бізнесменові Олексію Безобразову і його партнерам. Перша черга «Аутлет автовілладж» від «Акселя» займе 1,5 га в Бугров. Це буде майданчик під відкритим небом, розрахована на 1 тис. Машин, крім того тут розташуються офісні приміщення для обслуговування клієнтів, а також ремонтні зони і навіси для автомобілів високих цінових сегментів. Інвестиції в підготовку майданчика склали 20 млн рублів. Землю компанія купила ще в 2008 році для створення автодеревні, однак під час кризи 2009 проект був припинений.

«Для автодилерів старі автомобілі - це основна можливість розвитку зараз. Ми плануємо співпрацювати з різними офіційними дилерами і викуповувати у них автомобілі. У багатьох на складі є машини, які здали в залік при покупці нового авто. Вони продаються довго, заморожують оборотний капітал і часто не приносять високого доходу. Ми готові такі активи викуповувати за прийнятними для дилера цінами », - говорить адміністративний директор компанії Андрій Кузьмін.

Зараз у ГК «Аксель» 11 дилерських центрів в Петербурзі і регіонах (Мурманськ, Мончегорськ, Архангельськ), в портфелі марки BMW, Mini, VW, Toyota, Lexus, Renault. У 2017 році дилер продав 7350 нових машин і 6680 машин з пробігом, що на 25% і 8% відповідно більше, ніж роком раніше.

успішний початок

Експерти оцінили рішення відкрити майданчик в бугром була успішною. По-перше, проект дійсно дозволить розвантажити офіційні салони. По-друге, компанія зможе зіграти на полі, яке останнім часом залишають сірі авторинки. «Нові автомобілі однакові, кожен старий автомобіль - унікальний. Це дозволяє перебувати поза жорстких лещат конкуренції, а отже - краще заробляти. При ефективному впровадженні в проект фінансових і страхових послуг, механізму трейд-ін і продажів додаткового обладнання - його чекає успіх », - каже автоексперт Євген Пекарський.

Крім того, в неформальних бесідах дилери нарікають, що імпортери практично не надають їм ніякої підтримки при продажу нових автомобілів, а також ставлять високі плани з продажу, що особливо вдарило в кризу. Або ж відмовляються додатково поставляти машини, коли різко і непередбачувано зростає попит. Так що на ринку автомобілів з пробігом у гравців більше можливостей для заробітку і простору для маневру.

Сергій Новосельський з ГК «Рольф» додає, що поступово ринок машин з пробігом стає більш цивілізованим. «Все більше клієнтів, які купують автомобілі з пробігом дорожче 300 тис. Рублів, бояться довірити свої гроші невідомо кому, і намагаються проводити операції через дилера. Крім того, при наявності спеціальних програм, які передбачають знижки на покупку нових авто при здачі старих машин в залік, продавати автомобіль самостійно сенсу немає », - зазначає він.

Костянтин Ніколаєв для «Фонтанкі.ру»