1. Що купувати?
2. Де розміщувати товар?
3. Як вибрати постачальника?

Відкриття магазину при АЗС вже перестало бути конкурентною перевагою - у всьому світі це є бізнес-стандартом. Продаж супутніх товарів здатна приносити АЗС до 70% прибутку, але тільки за однієї умови: торгівля в магазині повинна бути правильно організована.

"Російська газета": «Кава-брейк у бензоколонки»

Що купувати?

З автотоварів на АЗС повинні обов'язково бути присутнім:

Взимку цей перелік рекомендується доповнити сезонним інвентарем: незамерзаючими рідинами, лопатами, скребками та щітками для снігу.

Що стосується автохімії в цілому, то саме поява в мережах АЗС дозволяє того чи іншого бренду стати популярним серед автолюбителів, так як практично 100% цільової аудиторії змушені заїжджати на АЗС для заправки автомобіля, а з огляду на обмеженість поличного товару на будь-якій АЗС, покупець змушений брати тільки то, що стоїть на полицях

Журнал «За кермом»: «Складено список товарів, які найчастіше купують на автозаправках»

Дохід від реалізації товарів на АЗС залежить від складання і проходження суворої товарної матриці, так як на мінімальному просторі потрібно запропонувати велику кількість затребуваних товарів. Перевірено: відсутність 30% позицій товару на стійці знижує прибуток на 40%!

Де розміщувати товар?

Що закуповувати визначили, але як це розмістити в магазині з максимальною вигодою?

Мерчендайзинг для АЗС є одним з найважливіших фактором в умовах обмеженого простору. Товари не першої необхідності і товари імпульсного попиту повинні бути там, де покупець зможе їх помітити: прикасова зона, кутові стелажі . Ефективність продажів багато в чому залежить від правильного використання перерахованих територій.

Маркетологи Shell і Chupa Chups пропонують користуватися таким зонуванням магазину при АЗС:

• Червона або гаряча зона - між входом і касою. Імпульсні покупки розташовуються уздовж «дороги» від входу до касира або повинні бути добре з неї видно.
• Жовта або тепла зона розташована в торговому залі в стороні від «червоної зони», але повинна проглядатися при вході в магазин. Тут розташовані товари «імпульсно-вимушеного попиту». Покупець повинен мати можливість легко їх знаходити і бути впевненим в тому, що цей товар є в наявності.
• Синя або холодна зона - найдальша зона від входу і касового вузла. Тут можуть бути товари першої необхідності. Покупці мають потребу в них і готові їх шукати.

Як вибрати постачальника?

Але мало визначити де який товар розмістити. Треба ще правильно вибрати постачальника . Причому крім асортименту і умов співпраці необхідно ретельно вивчити такий важливий маркетинговий елемент, як упаковка автотоварів.

Яскрава упаковка швидше привертає увагу покупця. В умовах обмеженого часу (адже люди кудись їдуть, поспішають) фактор помітності на полицях стає вирішальним.

Другий важливий фактор успішного продажу - популярність бренду. Купувати під час поїздки пристрій або аксесуар невідомої фірми - це завжди ризик. І навпаки, якщо покупець знайомий з однією категорією товарів конкретного бренду, то він з більшою ймовірністю купить продукт з іншої товарної категорії, але з тим же логотипом.

Нарешті, постачальник повинен бути здатний оперативно поставляти потрібні товари. Надійна логістика - ключовий фактор успішної діяльності будь-якої точки продажів! Наявність складу по близькості - великий плюс потенційному постачальнику.

Всі перераховані фактори зіграли позитивну роль в ході переговорів красноярської мережі АЗС «25 годин» і Торгового дому «АВТОПРОФІ» в 2016 році. Склад в Красноярську, понад 2000 SKU в каталозі, відпрацьовані схеми поставок, відомі торгові марки ( «Агресор», «Смішарики», Autoprofi, «Звіробій»), яскраві інформативні упаковки - все це позитивно вплинуло на прийняття рішення про партнерство.

Щоб уникнути втрати клієнтів, до кінця березня власник АЗС або товарознавець вже повинні скласти повний перелік товарів, які будуть затребувані протягом всього майбутнього сезону, з урахуванням специфіки розташування станції і досвіду минулого року. Крім того, повинен бути повністю сформований список компаній постачальників всіх груп продукції з можливими запасними варіантами ».

Журнал «Сучасна АЗС»: «Сезон товари на АЗС»

У Європі продажі аксесуарів і супутніх товарів на АЗС складають 2/3 прибутку АЗС. У Росії магазин на заправці теж стає стандартним доповненням основного бізнесу. Залишається тільки грамотно підібрати асортимент, вибрати надійних постачальників і правильно подати товар покупцеві.

Додаткова інформація:

Стати партнером