Интернет журныл о промышленности в Украине

Выпуск 3: какие бывают стратегии привлечения клиентов?

Опубликовано: 24.02.2019

Текст ролика:

Какой важный момент упускают из вида заказчики, заказывающие услуги по контекстной рекламе или поисковому продвижению?

Они думают о тактике, а не о стратегии.

Задумываясь о том, чтобы заказать услуги по привлечению клиентов через поисковые системы, заказчики в первую очередь выбирают бюджетом. Думая так — у меня есть 20 000 рублей и я хочу быть первым. А дальше заказчик выбирает того исполнителя, который лучше себя продаст.

И это колоссальная ошибка. Ведь именно на этапе приятия решения нужно начинать думать о стратегии. Важно понимать, что заниматься привлечением клиентов прийдётся на уже занятом рынке со сложившейся конкуренцией. А значит, заказчик в той или иной мере ввязывается борьбу за своего клиента, а точнее в войну на рынке.

Перед тем как начинать собирать коммерческие предложения от разных агентств и студий, а затем согласовывать планы работ и бюджеты необходимо: понять какую позицию прямо сейчас занимает компания на поле боя и правильно выбрать стратегию.

А потом уже выбирать тактику. Заказчик должен понимать, что привлечение клиентов через поисковые системы это именно тактика, а не стратегия.

Стратегии могут быть следующими:

Оборонительная стратегия.

Именно такую стратегию может вести только лидер направления.

Тактиками лидера как правило являются:

оптимизация и апдейт своих собственных продуктов с целью создания более выгодных предложений на рынке; блокирование сильных шагов своих противников выпуском аналогичных решений.

Именно это мы видим на большинстве рынков.

Наступательная стратегия.

Такую стратегию используют те, кто идут сразу за лидером рынка. Вторые игроки рынка всегда стараются уменьшить долю рынка лидера и занять первые позиции. Если Вы являетесь именно такой компанией-то могу дать совет. При планировании атаки на лидера не пытайтесь бороться там где он действительно силён, ищите его узкое место и атакуйте именно там. С вероятностью в 99% Вам повезёт.

Фланговые войны

Это та самая стратегия, которую я обычно внедряю, когда занимаюсь продвижением сайтов своих клиентов. Фланговые атаки как правило направлены на не сильно занятые сегменты и ниши.

Участвуя во фланговой войне нужно понимать, что любые действия или манёвры должны быть выверенными и максимально мощными и технически правильно реализованными. В противном случае, если мы будем долго ставить эксперименты, основные игроки рынка предупредят наши действия укрепив свои позиции.

Иллюстрирую

Заказчик из компании, пусть будет называться А, имеет сайт и работает на сезонном и средне конкурентном рынке. За 9 месяцев до пика сезонной конкуренции он обращается за услугами по поисковому продвижению. Мы оцениваем рынок, состояние сайтов конкурентов и начинаем планомерно работать над сайтом постепенно улучшая его.

Что именно делаем?

Готовим сайт для продвижения по всему спектру направлений. Но, вначале делаем акценты на менее конкурентные направления, занимаем позиции по фразам связанным с ними, а затем получив стабильный поток входящих заказов и нагрузив производство, дожимаем самые конкурентные услуги и направления. Да, ушло 6 — 9 месяцев времени.

Но нас потом просто не догнать (и мы переходим к оборонительной стратегии) + мы собрали столько статистики и аналитики, что прекрасно понимаем какие именно фразы дают заказы, а какие нет. Получается, мы непросто захватили часть рынка, но и узнали как правильно нужно и можно экономить в будущем.

Стратегия партизанской войны.

Именно этой стратегии на мой взгляд должны придерживаться 99% компаний, которые только выходят на конкурентный рынок. В смысле создали сайт и теперь хотят его всячески раскручивать.

Эта стратегия оптимально подходит для небольших компаний. В данном случае не стоит задача отжать часть рынка себе — это невозможно сделать не финансово, не физически.

Тут нужно выявить самый малый сегмент рынка, захватив который постараться его удержать.

Получается, что для того чтобы выйти на рынок и начать стабильно на нём зарабатывать достаточно правильно выбрать стратегию и продумать тактику.

Какие именно факторы необходимо учитывать, разрабатывая стратегию поисковой оптимизации?

Сначала нужно изучить заказчика:

Что именно продаёт компания заказчика. Как именно продаёт. Где именно продаёт. Какой приоритет по товарам или услугам. Какая сезонность по основным группам товаров. Какие товары-заменители есть на рынке (и есть ли они). Кто конкуренты по каждой услуге.

Затем изучить сайты конкурентов:

Что из себя представляют их сайты. Сколько страниц контента на сайтах конкурентов. Какой контент они содержат. Как именно конкуренты влияют на внешнюю среду. Какие ссылки, статьи покупают конкуренты. Насколько агрессивно они продвигают свои сайты. Акценты на какие именно товары или услуги делают конкуренты.

На самом деле недостаточно изучить то пространство, в котором находится бизнес заказчика и, сведя всё в таблицу, начать планировать, как сделать так же, как у конкурентов. Необходимо думать вперёд, на 1 — 2 — 3 шага, а лучше — на полгода — год.

Какие стратегии поискового продвижения я обычно внедряю?

Выбор стратегии зависит от реального положения дел и пожеланий заказчика.

Упрочить позиции сайта в органическом поиске и получать, например, не 300 целевых посетителей из поисковых систем в день, а 600.

Это становится возможно за счёт охвата ранее не проработанных ключевых запросов, а следовательно, и недополученного трафика. Для этого анализируем текущий поисковый трафик, страницы входа и выхода посетителей, охваченную семантику и неохваченную семантику. Планируем стратегию контент-маркетинга и создаём новый контент с учётом более полного покрытия информационного пространства. Затем спокойно и планомерно развиваем сайт, усиливая целевые страницы новым контентом.

Занять новый сегмент рынка с минимально возможным капиталовложением.

Анализируем заданный рынок с позиции семантики. Пристально изучаем сайты и контент конкурентов. Планируем стратегию контент-маркетинга и создаём новый контент с учётом более полного покрытия информационного пространства, оцениваем полученный результат, усиливаем его.

“Спихнуть вниз” или “растолкать” доминирующих в данный момент конкурентов с целью занять лидирующие позиции.

Ищем дырки в поисковой оптимизации сайтов конкурентов, занимаемся легким информационным хулиганством, загоняя в индекс поисковых систем дубли целевых страниц сайтов конкурентов. В результате выдачу в нужной нам информационной нише начинает “дико колбасить вверх вниз”. И пока эти “пляски” происходят 2 — 4 месяца, можно спокойно создать качественный сайт, прокачать его, занять место в ТОПЕ и начать собирать поисковый трафик.

Занимаясь поисковой оптимизацией и продвижением сайтов, очень важно всё планировать.

Все Ваши действия, цели, тактика и стратегия обязательно должны быть согласованы. Если это не так, у Вас ничего не получится.