Топ-менеджер одного з найбільших в Петербурзі дилерів «АВТОПРОДІКС» Андрій Гвозденко розповів «Фонтанці», чому в кризу вигідно продавати автомобілі Porsche.

Світлана Холявчук / Інтерпресс

Продавець машин Nissan, Renault, Datsun і Infiniti «АВТОПРОДІКС» уклав дилерську угоду з німецькою преміальної маркою Porsche. Перший салон почав роботу на Шкільній вулиці на місці центру «Спорт-мобіль», який раніше через борги позбувся прав на продаж цього бренду. Директор керуючої центром компанії «АВТОПРОДІКС Спорт» Андрій Гвозденко розповів, за що дилери люблять дорогі марки і як заробляють на субкультурі для заможних покупців.

Андрій Гвозденко

Фото: з особистого архіву Андрія Гвозденко

- У минулому році продажі марки Porsche в Північній столиці зросли на 17%, тоді як весь ринок нових автомобілів скоротився на 35%. Чи означає це, що багаті так і не відчули кризи?

- Під час кризи продажу дорогих машин традиційно більш стабільні і падіння по ним не таке значне, як в масовому сегменті.

Що стосується вражаючого зростання продажів Porsche, то, на мій погляд, головна причина тут в ціновій політиці імпортера. Після різкого знецінення рубля вартість збільшувалася раз в квартал в залежності від ситуації з курсом, спочатку на базові моделі, потім на додаткове обладнання. В середньому подорожчання склало 100-700 тис. Рублів залежно від моделі. Флагман Cayenne виріс в ціні на 1 млн рублів, це всього 30-35% до колишньої вартості. Такий підхід зберігається і в цьому році, поки з 1 квітня машини подорожчали в середньому на 300 тис. Рублів.

Думаю, тут виникає психологічний ефект - покупка дорогої машини розглядається як свого роду інвестиція, а плавне підвищення цін з відставанням від темпів девальвації змушує віддавати перевагу дану марку іншим дорогим брендам.

- Однак в першому кварталі бажаючих купити Porsche виявилося на 30% менше, ніж за той же період рік тому, тоді як в масовому сегменті намітилося відновлення. Чи не боїтеся, що прогадали з вибором нового бренду?

- Зниження продажів у першому кварталі пов'язане, в першу чергу, з проблемами колишнього дилера «Спорт-мобіля». Коли в місті всього два продавці, і один з них відчуває труднощі, це неминуче позначається на загальному результаті. Ситуація, на мій погляд, обумовлена ​​суто внутрішніми причинами в «Спорт-мобіле» (догляду компанії з ринку передував акціонерний конфлікт. - Прим. Ред.).

Судячи з купівельної активності, яку ми спостерігаємо зараз, можна припустити, що в цьому році буде реалізовано як мінімум стільки ж машин, скільки в минулому. Восени вийде нова Panamera. Ми сподіваємося, що багато власників захочуть оновити свою машину, і це дозволить компенсувати динаміку першого кварталу. На 2017 рік запланована прем'єра оновленої версії Cayenne, на який припадає більше половини всіх продажів, тому очікування досить позитивні.

- Марка Porsche відчуває себе на ринку впевнено. Але того ж не можна сказати про її доларах. «Спорт-мобіль» Андрія Смецкой пішов з ринку на початку 2016 року. Сьогодні Porsche в місті продаєте тільки ви і московський «Автодім» на Пулковської шосе. Можливо, продавати дорогі машини не так просто, як здається?

- У «АВТОПРОДІКС» є досвід роботи з преміальними брендами. Десять років тому ми стали першим дилером бренду Infiniti не тільки в Петербурзі, але і в Росії. Я вважаю, що у цих двох марок багато спільного. В обох випадках - це не стільки раціональна, скільки емоційна покупка. Здійснюючи її, людина хоче підкреслити свій статус, виділитися. Тому тут дуже важливий персональний підхід.

Крім того, ми маємо намір використовувати синергетичний ефект. Наші центри Nissan і Infiniti на Шкільній вулиці розташовуються по сусідству з салоном Porsche. Разом вони утворюють свого роду автодеревню з єдиною внутрішньою територією. Ми будемо використовувати малярно-кузовний цех і для обслуговування Porsche, тобто нам не треба купувати додаткове обладнання.

- У минулому році продажі «АВТОПРОДІКС» впали на 34%. Чи дозволить салон Porsche компенсувати зниження доходу від масових марок?

- Насправді, націнка на преміальні марки порівнянна з масовими брендами, так що маржинальність приблизно однакова. Однак в абсолютних числах з однієї машини ми заробляємо більше, оскільки вона коштує дорожче. Наприклад, середня ціна автомобіля Porsche 6 млн рублів, тоді як в середньому по групі «АВТОПРОДІКС» вона становить 1,2 млн рублів. Звичайно, в штуках дорогих машин продається менше. Але на один салон потрібно менше співробітників, продажу та операційні витрати прогнозувати простіше, середній чек сервісу більше, тому з урахуванням всіх цих факторів можна сказати, що рентабельність у преміум вище.

- Як виглядає людина, яка готова витратити на автомобіль 6 млн рублів?

- Як правило, покупці - це успішні люди, які відбулися часто підприємці або топ-менеджери. Середній вік - приблизно 40 років. Набувають машини і в подарунок, але все-таки в основному для себе.

Взагалі, бути володарем Porsche - це свого роду субкультура. Багато власників знайомі один з одним і досить близько спілкуються. Це перфекціоністи, спортсмени - не по роду занять, а скоріше, за станом душі.

Для них новий Porsche - це не стільки раціональна, скільки емоційна покупка, спосіб виразити себе. Вони дуже лояльні до бренду, у багатьох клієнтів, які до нас приходять, це вже друга, а то і третя або четверта модель.

- Чи планує «АВТОПРОДІКС» відкривати нові салони Porsche?

- Можливо, але не в цьому році. Зараз наші головні зусилля спрямовані на розвиток сервісу. Якщо ще п'ять років тому 70% прибутку дилера забезпечували продажу нових машин, то зараз ми все більше наближаємося до європейських показників 20%.

Зараз в наших салонах Infiniti кожен другий клієнт сервісу приходить за післягарантійним обслуговуванням. Таку ж частку ми хочемо отримати для Porsche. Для цього найближчим часом ми хочемо розширити ремонтну зону, тому що існуюча для 3,3 тис. Автомобілів цієї марки, які є в Петербурзі, явно недостатня. І, звичайно, будемо працювати з клієнтською базою, робити вигідні пропозиції.

- Раніше повідомлялося, що продавати Porsche в Петербурзі планує також московська компанія «Рольф». Чи не побоюєтеся, що новий гравець забере собі ваших клієнтів?

- Наскільки я знаю, поки «Рольф» не дав з цього приводу офіційного підтвердження. Але сильних побоювань у нас немає. Упевнений, що салон на Шкільній - найкраще місце в місті для продажу Porsche. При грамотному підході до бізнес-процесів ми претендуємо на більшу частку ринку цієї марки незалежно від появи нового конкурента.

Галина Бояркова,
«Фонтанка.ру»