Интернет журныл о промышленности в Украине

Як ми витратили 9 млн на Автоаукціони і нічого не добилися

  1. Відколи Дром проводить аукціони?
  2. У чому особливість торгів Дрома?
  3. Де ми брали автомобілі для аукціону?
  4. Як виглядали торги для покупця?
  5. Аукціони і реакція покупців
  6. Чи багато азартних учасників, які відмовилися від покупки?
  7. Хто купував машини - мирні жителі або перекупити?
  8. Спроба не катування: як ми спробували знайти продавців на аукціон
  9. Вважаємо витрати, або Куди пішли 9 млн рублів
  10. Що в підсумку?

Практично весь 2017 рік Drom.ruпродавал машини через аукціон в Краснодарі. Щомісяця ми виставляли на торги 10-20 автомобілів зі стартовою ціною в 1 рубль, підсумкову ціну яких визначали покупці. Продавши більше сотні авто з молотка, пілотний проект ми закрили. Настав час поділитися з вами його підсумками.

Відколи Дром проводить аукціони?

Продавати машини з аукціону ми почали в 2011 році: першим лотом стала російська Тойота Камрі , Що пройшла довгостроковий тест-драйв Дрома. З тих пір всі тестові автомобілі з нашого автопарку (два десятка) ми продавали тільки на торгах. Якось навіть написали статтю на цю тему: « Автомобільні аукціони в Росії. Коли їх чекати і що стане з цінами на машини? думаємо разом ».

Ще один масштабний аукціонний експеримент був проведений в листопаді 2016 року, коли ми (з другої спроби) розпродали 30 автомобілів, куплених в рамках «Угоди на мільйон». Детальніше про цей досвід можна прочитати тут і тут .

Продавши за декілька заходів понад півсотні машин, ми вирішили запустити окремий проект «Купуємо-продаємо». Як полігон для випробувань був обраний Краснодарський край.

У чому особливість торгів Дрома?

У тих країнах, де аукціони з продажу авто дійсно популярні (Японія, США), до торгів не допускають приватних осіб - продавати і купувати машини можуть лише акредитовані компанії. На торгах Дрома брати участь можуть взагалі все - не тільки компанії, але і приватники. Щоб купити авто, досить мати банківську карту і доступ в Інтернет.

Друга важлива відмінність наших торгів: ми говоримо всю правду про лоти. Причому описуємо її докладно і відповідаємо за свої слова. Перш за все ми проводимо перевірку в центрі drom assist і складаємо докладну діагностичну карту. Публікуємо фотографії всіх знайдених ушкоджень, знімаємо відеоогляди лотів, вивчаємо (і гарантуємо) юридичну чистоту продаваних авто.

Де ми брали автомобілі для аукціону?

Лоти для торгів ми вибирали випадковим чином в базі оголошень Дрома по Краснодарському краю. При цьому ми не розглядали авто з обмеженнями на реєстраційні дії, биті, з сильно завищеною вартістю (щодо середньої по дром). Ціна автомобілів варіювалася від 100 до 700 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян.

Таким чином, пропозиція на аукціоні представляло собою проекцію того, що продають у цьому ціновому сегменті звичайні люди: справжні б / у машини з усіма їх особливостями і недоліками.

Ясна річ, що для реалізації задумки нам доводилося викуповувати автомобілі і потім продавати їх на аукціоні вже від імені компанії. Ми взагалі не торгувалися з продавцями і не намагалися збити ціну - такими були умови нашої акції .

Як виглядали торги для покупця?

Аукціон проводився кожну першу п'ятницю місяця. На торги виставлялося не менше десяти автомобілів, іноді набирали пару десятків лотів. Ось приклад сторінки з лотами:

Ось приклад сторінки з лотами:

Список лотів торгів 7 липня

В описі кожного лота ( дивіться приклад ) Покупець міг знайти наступне:

  • Детальна діагностична карта;
  • фотографії автомобіля;
  • відеоогляд (з запуском ДВС);
  • середня ціна аналогічних авто на ринку;
  • ціна на автомобіль, запитана колишнім власником в оголошенні;
  • опис поточного стану авто від колишнього власника;
  • скан ПТС.

Для тих, кому віртуального знайомства з авто мало, ми проводили дні відкритих дверей - можна було оглянути цікаві лоти особисто.

Для тих, кому віртуального знайомства з авто мало, ми проводили дні відкритих дверей - можна було оглянути цікаві лоти особисто

Автомобілі, готові до торгів, виставлені для огляду біля центру діагностики Drom Assist

Кожному учаснику для доступу до торгів на Дромі потрібно внести депозит з карти в розмірі 10 000 руб., Щоб підтвердити серйозність намірів. Повернення депозитів ми проводили відразу після закінчення торгів: нічого не купив - гроші тут же повертаються на карту.

Торги за кожен лот починалися з 1 рубля і йшли на підвищення з кроком ставки в 1000 руб. Аукціон проходив послідовно, лот за лотом, без перерви: як тільки одна машина продана, на цій же сторінці починалися торги за наступну. Торги проходили швидко: близько 5 хвилин на одне авто і менше години на всі лоти.

Після закінчення аукціону наші менеджери зв'язувалися з переможцем і далі персонально узгоджували процес оплати і передачі авто.

Аукціони і реакція покупців

Про механіку торгів розповіли, переходимо до того, як все це добро вийшло реалізувати.

Якщо покупку автомобілів ми проводили тільки в Краснодарському краї, то рекламу наших аукціонів вели активно й агресивно на весь Південь, Кавказ і Крим. Не помітити її було не можна. Крім цього, знайти лоти міг будь-який відвідувач Дрома в базі оголошень. В результаті основна частина покупців все ж була з Краснодара і околиць, але частенько траплялися сусідні регіони, Москва, іноді уральці і сибіряки.

Перший аукціон пройшов у березні, і у нас був 91 учасник на 12 лотів. У квітні інтересу було ще більше: 110 осіб внесли депозити при асортименті в 11 лотів. Далі справа не пішла, кількість учасників стабілізувався: близько 100 осіб в середньому вносили депозити для участі в торгах щомісяця.

Далі справа не пішла, кількість учасників стабілізувався: близько 100 осіб в середньому вносили депозити для участі в торгах щомісяця

Липень, на аукціоні Дрома 20 лотів, за які торгувалися 147 осіб

Чи багато азартних учасників, які відмовилися від покупки?

За 10 аукціонів було 15 відмов від викупу лота. Основна причина відмови: спочатку роблю ставку, потім думаю.

Хто купував машини - мирні жителі або перекупити?

Ми дізнавалися у всіх покупців - на перепродаж береться авто або для особистого користування. Відповіді розподілилися приблизно 50:50, але згодом з'ясувалося, що деякі перекупки просто посоромилися сказати правду. В результаті лише третина лотів, за нашою (ймовірно трохи перебільшеною) оцінці, дісталася «кінцевому власнику», велика ж частина машин згодом була з накруткою перепродана за звичайною схемою через оголошення на тому ж Дромі. Згодом у нас навіть з'явилися постійні клієнти, які з одного аукціону забирали по кілька автомобілів.

Спроба не катування: як ми спробували знайти продавців на аукціон

Через кілька перших аукціонів ми почали шукати машини для торгів «на стороні». Це могло дозволити нам знизити втрати на перепродажі авто і залучити більше аудиторії до торгів.

Приватні особи не зацікавилися нашою пропозицією від слова зовсім. Точніше, хтось цікавився (у кого авто в продажу зависло), але все бесіди закінчувалися на тому, що нам було нецікаво проводити торги з гарантією мінімальної ціни. Бо ця мінімальна ціна у продавців в середньому на 20% більше того максимуму, що може запропонувати аукціон.

Спілкувалися ми і з професіоналами ринку - великими дилерськими мережами з сотнями машин в трейд-іні. Ми вели довгі переговори з парочкою великих компаній, представники яких на старті виявляли високу зацікавленість проектом, але з часом справа починало буксувати, і всі наші бесіди закінчувалися нічим.

Вважаємо витрати, або Куди пішли 9 млн рублів

Протягом 2017 роки ми провели 10 аукціонів. За цей період Дром купив і потім продав 111 машин.

За цей період Дром купив і потім продав 111 машин

Лоти грудневого аукціону

Середня ціна купленого авто склала 434 000 руб.

Один з найпопулярніших автомобілів наших аукціонів - Соляріс. На фото версія 1.6 МТ, яку ми купили за 420 тисяч, а продали за 385, втративши «всього» 8%

Максимальна ціна покупки: 700 000 руб.

Ауді А5. Купили за 700, продали на 121 тисячу дешевше - за 579 000 руб. Ринок оцінив цю пропозицію на 17% дешевше, ніж власник. Автомобіль був викуплений з аукціону для подальшого перепродажу

Мінімальна ціна покупки: 120 000 руб.

ВАЗ 2107 2011 року з пробігом всього 64 тисячі км. Ми його забрали за 120 тисяч, продали за 73. Власник переоцінив свої Жигулі на 39% ...

Разом витратили на покупку автомобілів для торгів 48 184 000 руб.

Мінімальна втрата при перепродажі: 5% у VW Polo 2014 .

Мінімальна втрата при перепродажі: 5% у   VW Polo 2014

VW Polo 2014 року. Машина ходова, стан добрий. Взяли за 520 тисяч, продали на 27 тисяч дешевше

Максимальна втрата при перепродажі: 73% у Jeep Grand Cherokee .

З цим Джипом вийшла повчальна історія. Пару років тому ми почали допомагати людям у виборі автомобілів - відкрили мережу діагностичних центрів Дром Ассіст. Перевірка машини в такому центрі допоможе уникнути покупки ушатанние автомобіля, вбереже від «конструктора» або «розпилу». Печаль в тому, що в рамках проекту ми робили повну діагностику вже після того, як оформляли угоду, і продавець ось цього автомобіля (може, і через незнання) підсунув нам авто без нормального VIN. Щоб знайти цей VIN, знадобилося розібрати половину салону - він захований десь під заднім диваном, під обшивкою підлоги. Ну і коли ми нарешті добралися до нього, то виявили, що на призначеної для нього майданчику порожньо ... Документи ж на машину були в повному порядку. У підсумку продали Jeep як запчастини, звідси і втрати в 73%

Середня ціна проданого авто 351 000 руб., Виручено на торгах 38 867 000 руб.

Разом втрати: 9 317 000 руб. або 19% з авто.

Що в підсумку?

В результаті влаштовувати аукціони з продажу б / у авто в Росії - непроста робота в умовах жорсткої конкурентної боротьби.

Щоб заробити на торгах, треба запропонувати покупцеві широкий асортимент хороших машин, продавці яких згодні віддати їх за чесною ціною. Таких пропозицій чимало, але дістати їх на торги дуже непросто. Як тільки на Дромі з'являється нове оголошення про продаж авто, його вивчає армія перекупок. Якщо машина ходова і ціна нижче за ринок, то вже через півгодини власник буде перераховувати виручені за неї гроші - йому навіть їхати нікуди не доведеться. Якщо ціна в оголошенні середня по ринку і перекупок не зацікавила, але сам автомобіль в хорошому стані і з прозорою історією, то він теж дуже швидко знайде свого покупця.

Виходить, що власникам нормальних машин не потрібно морочитися ніякими аукціонами, досить витратити пару хвилин на розміщення оголошення, і все: гроші в кишені, можна вибирати нове авто. Чи можна організатору торгів все ж поборотися за такого продавця? Так, але треба буде саме боротися, тому як перекупка просто так свій шматок хліба не віддасть.

Якщо ж оператору аукціону не вступати в битву і задовольнятися тим, що зависло в продажу, то це буде набір з переоцінених автомобілів, пропозицій перекупок, мотлоху і неліквіду. Безумовно, і тут можна провести роз'яснювальні роботи, спустити деяких продавців з небес на землю і переконати продати машину за чесну ціну прямо зараз, а не чекати біля моря погоди. Ось тільки справа ця непроста, і, як показує практика, найкраще його робить час - потрібно кілька тижнів або місяців без дзвінків від покупців.

Втім, знайти продавця - це тільки половина проблем аукціону. Треба ж ще й знайти хорошого покупця.

Дві третини автомобілів, які продав Дром, пішли перекупам. Тобто буквально відразу після закінчення торгів більша частина лотів переміщалася в оголошення з накрученим цінником і швидко продавалася. Самі розумієте, що професійний посередник ніколи не дасть за автомобіль хорошу ціну - адже йому треба ще заробити на швидкої перепродажу.

Виходить, аукціону потрібні покупці-приватники! Шкода, що приватнику аукціон не дуже потрібен ... Він швидше заплатить зайве перекупити, який розповість йому гарну казку про стан автомобіля, ніж зробить адекватну ставку на лот, про який Дром розповів йому всю правду. Якщо продавець часто переоцінює свій автомобіль на + 20% від ринкової ціни, то потенційний покупець часто недооцінює його на ті ж 20%. Багато учасників і глядачі нашого аукціону лаялися, коли непоганий автомобіль продавався на чверть дешевше ціни в оголошенні, і вимагали знижку мінімум в два рази. Причому на повному серйозі.

Які є можливості заробити аукціону при таких вступних? Або вступати в битву з перекупили, стоянками, трейд-інами та іншими посередниками за ласі пропозиції. Або купувати непотріб, усувати косяки, наводити лоск і прибріхувати в описі лота.

За підсумками 10 місяців роботи «неправильним перекупити» (який втрачає гроші на перепродажу, а не заробляє) у нас накопичився великий багаж знань про те, як звичайні люди сприймають аукціони. Чи варто цей багаж 9 мільйонів рублів? Звичайно, ні. Втім, акція проводилася не тільки з-за боязкою надії налагодити аукціонні торги на постійній основі - це був багато в чому і рекламний проект.

Відколи Дром проводить аукціони?
У чому особливість торгів Дрома?
Де ми брали автомобілі для аукціону?
Як виглядали торги для покупця?
Хто купував машини - мирні жителі або перекупити?
Відколи Дром проводить аукціони?
Коли їх чекати і що стане з цінами на машини?
У чому особливість торгів Дрома?
Де ми брали автомобілі для аукціону?
Як виглядали торги для покупця?